金属瓦浅说之学会这6招，卖砖瓦才会越卖越好！

天天守着同一家砖瓦厂/企业，为什么有些导购员就能月月拿最佳业绩奖，有些却只能拿着基本工资。别总是怨淡季旺季，要想砖瓦卖得好，以下6个技能快快学起来，或许下个月销售冠军就是你了！

1
   
学会和客户“一起买”

同理心很重要。

当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，就是采购对他们来说最合适的产品，尤其是工程客户，散客同理，就如同自己家用的砖瓦。

2
   
清楚了解客户购买“动机”

在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。

同一款砖瓦，A看上的是它的花色，B看重它的价格，C看重它的质量。清晰知道这些动机，可以从客户的小细节中发现，譬如衣着光鲜上了年纪的客人，看重的是品牌，因为售后省心；又如年轻夫妻一起来挑选，一般对款式、性价比较高…这些不言而喻的“动机”都可以细心发现，有时候也避免了销售过程中的一些尴尬。

3
   
产品同质化不可怕，学会寻找价值差异
往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有意义。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。导购员应该对自家产品有清楚深刻的认知，并了解产品的优势，大胆向客户推销，获得认可。

4
   
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，
而不重视被告知的东西。
一般人对自己得出的结论往往会誓死捍卫，或者潜意里坚定认可。所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话，引导客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

5  

客户没有目标，销售就有希望。
客户没有的目标，销售成功的希望就越大，客户对砌砖/铺瓦后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，如果你不能打动客户，重新定义客户目标需求，那你就很难说服客户并成交。

6   

讨价还价？那是客户在寻找底价在哪里。
作为销售，关键的不是客户压价一次，你降价了，他就买了，这样客户就会认为降价的空间还很大，会继续压价第二次，优秀的销售是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判沟通技巧的核心所在。

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